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Quienes saben regatear casi siempre logran ahorrar dinero. Los expertos comparten sus mejores consejos.  

Tras haber vivido 30 años en Regensburg, el vendedor de alfombras iraní Hadi Rad se siente todo un alemán. Sin embargo, a lo único que no se ha acostumbrado es a que en su país adoptivo casi nunca se regatea. “Para los persas, regatear es un juego”, dice. Pero en Alemania, sobre todo las personas mayores, jamás lo hacen.

Simplemente no acostumbran hacerlo. La Ley de Descuentos, de 1934, prohibió rebajas superiores al tres por ciento. Esta fue abolida en 2001 y ahora cualquier precio puede negociarse con libertad. Pero en la práctica casi nadie lo intenta.

Para Hadi Rad es una lástima: regatear es divertido. “Si uno se muestra amigable y respetuoso, son mayores las probabilidades de encontrar gangas; muchas veces el éxito se reduce a caerle bien al vendedor”, afirma.

A continuación, las diez mejores recomendaciones para regatear como todo un profesional.

1. HAGA LA TAREA.

Gerhard Eirich, socio ejecutivo de Corporate Training, ha impartido seminarios sobre negociación durante 26 años. “Los mejores tratos comienzan con investigación —dice—. Si leímos sobre especificaciones del producto, modelos alternativos y precios en el mercado, ningún vendedor podrá tomarnos el pelo”. También recomienda hacer rondas de reconocimiento en la tienda. ¿Hay mucha gente? ¿Venden mucho? Si la respuesta es negativa, entonces son mayores las probabilidades de lograr un descuento. Al conversar con un vendedor, intente descubrir qué lo motiva. ¿Recibe comisión por ventas? Si es así, ¿cuándo se paga la comisión? ¿A fin de mes? Tal como explica Gerhard Eirich: “Si ese fuera el caso, iría a comprar a ese lugar el día 30. Quizás esa transacción sea la que le permita al vendedor pasar la cuota para acceder a una mejor comisión”.

2. SI QUIERE UN MAYOR DESCUENTO, GASTE MÁS. 

La alfombra más barata que vende Hadi Rad es de 300 euros, la más cara le costará la friolera de 30.000 euros. “Cuanto más gaste el comprador, más puedo descontarle”, afirma. No hay diferencia entre él, propietario de un negocio, y un vendedor que trabaja a comisión: “¡Necesito vender!”. Así que para negociar un precio más bajo, la mejor táctica es gastar más. Comprar dos alfombras incrementa las oportunidades de conseguir un buen descuento. Y, si es asiduo a la tienda, hasta podría acceder a precios especiales solo por ser un cliente leal.

3. ELIJA EL MOMENTO ADECUADO PARA REGATEAR.

Eirich suele ir de compras al final de la semana, justo antes de que cierren las tiendas. “Es la última oportunidad que tiene el vendedor de hacer una venta más”, dice. Es muy poco probable lograr el resultado esperado si uno intenta entablar una conversación con un vendedor cuando el lugar está muy lleno. “No llegará muy lejos si el próximo cliente está esperando justo detrás de usted”. La época del año es aun más importante que la hora del día. Cuando la demanda baja, los precios colapsan. A casi todos los productos les llega un momento en el que no se venden tan bien: abrigos de invierno a comienzos de la primavera, balsas inflables en otoño o computadoras tras el lanzamiento de un nuevo modelo. Hasta las alfombras tienen sus temporadas bajas. “Por lo general, febrero no es un mes tan bueno”, afirma Hadi Rad. “Ni septiembre, cuando todos acaban de volver de sus vacaciones”. Es hora de poner la teoría a prueba. Necesitaba una aspiradora de mano. Hice la tarea por Internet y ya seleccioné el modelo que quiero. Buen poder de succión, gran duración de la batería y bajo consumo eléctrico, además usa tecnología ciclónica y sistema de filtro dual. Entonces me dirijo a la sección de electrodomésticos de una tienda. Hay tres vendedores en el mostrador y soy el único cliente. Se ve prometedor.

—Hola. ¿Me podrían mostrar las aspiradoras?

—Por supuesto, señor —dice una de las vendedoras mientras me lleva a los estantes—. ¿Ya sabe cuál quiere?

—Me gusta esa —digo. Señalo el precio: 89,99 euros—. ¿Me puede hace un descuento?

—No —dice tras dudar.

—¿No?

—Puedo abonarle el 5 por ciento… a su tarjeta de puntos Payback.

No la tengo, ni la quiero.

—Su competencia la vende 20 euros más barata —digo.

—Perdón, no puedo hacer nada más —dice encogiendo los hombros.

—¿Y si compro dos?

En su favor debo decir que al menos me sonrió. Me despido educadamente y me voy del lugar sin aspiradora y con la sensación de que aún tengo mucho que aprender.

 4. ENCUENTRE A LA PERSONA ADECUADA A QUIÉN REGATEARLE.

“Los vendedores de las grandes tiendas no suelen recibir comisiones”, cuenta Gerhard Eirich. En muchos casos, tampoco tienen las facultades necesarias para otorgar descuentos. “Si quiere negociar un precio más bajo, quizá necesite hablar con los altos mandos”. Son mayores las probabilidades de éxito en negocios pequeños e independientes donde es posible hablar directamente con el dueño. Siempre busque un vendedor que parezca amable. “Nos gusta hacer negocios con personas que estén en la misma sintonía que nosotros”, afirma Eirich. Si observamos con atención cualquier negocio pequeño, el lugar nos dirá mucho acerca de la persona a la que le estamos comprando. Una foto familiar de unas vacaciones en Italia. El banderín de su equipo de fútbol favorito. Un palo de golf. Los intereses personales son grandes herramientas para iniciar una conversación.

5. HAGA LA PRIMERA OFERTA

Según la opinión experta de Eirich, preguntar qué descuento se puede hacer sobre el precio no es la mejor apuesta inicial. “En el 80 por ciento de los casos, le decepcionará la respuesta”, explica. Es mucho mejor hacer la primera oferta. Eirich lo llama el principio del “asiento del conductor”. “Si uno está al volante, puede llevar la negociación en la dirección que desee”. Existen ciertas preguntas cuyas respuestas ya debe saber antes de comenzar: “¿Qué es lo que quiero? ¿Cuánto estoy dispuesto a gastar? ¿Qué cosas no son negociables?”.

6. SEA REALISTA EN LO QUE PIDE.

El descuento que alguien pueda ofrecernos dependerá de la naturaleza de su negocio. Como regla general, es muy poco probable que funcione pedir un precio muy bajo. Si ofrece 800 euros por una alfombra de 2.500, Hadi Rad dirá “muchas gracias, pero no. Gracias” y te ofrecerá la salida. “Puedo estirarme a 10 o hasta 15 por ciento”, dice, “no más. Para empezar, mis precios ya son muy buenos”. Una estrategia psicológica que sugiere Eirich es evitar las cifras redondas. En lugar de un pedir 200 euros o 10 por ciento de descuento, pide un 11.3 o 215 euros. “Eso hará que el vendedor piense: ‘Ah, realmente ha hecho cálculos’”, afirma. Es un ardid muy conocido en la industria minorista. “Las listas de precios nunca tienen cifras redondas. Así, el precio siempre parece ser el resultado de un cálculo minucioso. Claro, nunca es cierto”.

7. HALAGUE LO QUE SEA QUE ESTÉ COMPRANDO.

Jörg Jordan se dedica a la venta de autos usados, se especializa en aquellos con poco kilometraje. Los vehículos de su negocio, en Hamburgo, se compran a propietarios de toda Alemania. Dice que muchos de sus competidores suelen denigrar los autos que quieren comprar para intentar bajar el precio. Él prefiere seguir un rumbo completamente distinto: dice cosas buenas sobre lo que quiere comprar. Por ejemplo: “¡Vaya, está en muy buenas condiciones! ¿Quince años y tan solo 60.000 kilómetros?”. “Eso halaga al vendedor y lo hace más receptivo a su oferta”. Según Jordan, dicha táctica funciona hasta con él. Los vendedores detestan que la gente empiece a encontrar defectos en la mercancía. 

8. EL SILENCIO ES ORO.

A veces Jordan emplea una técnica de regateo que muy pocos tienen en su arsenal: no decir nada. “Quedarse callado puede resultar bastante efectivo”, explica. Eirich concuerda. “Cuando el otro sugiera un precio, intenta no decir nada un par de minutos”. Muchos ofrecerán un mayor descuento en solo 20 segundos porque el silencio nos incomoda. Decido volver a intentarlo. Esta vez estoy convencido. Entro a City-Flohmarkt, una tienda de artículos usados en Regensburg, antes de que cierren. Busco portarretratos usados. Pero pronto veo una antigua máquina de escribir Torpedo. “Fabricada en 1926”, dice el vendedor, “era muy popular entre periodistas”. Al parecer, había tomado un curso sobre equipos de oficina. Por lo que la Torpedo era mi punto de partida para la conversación. Mientras le cuento de mi vieja Mercedes Prima, mis ojos encuentran un hermoso marco de madera antiguo.

—Diez euros —dice el hombre. No respondo. Pasan 10 segundos. Luego 20—. A menos que lleve más de uno. 

Me muestra otros marcos hasta que veo otro que me gusta.

—Quince por los dos —ofrece.

—Doce —respondo.

—Usted sí que sabe negociar —contesta con un suspiro. 

Tiene que consultarlo con su jefe. Lo sigo a otra habitación en la que hay un caballero mayor sentado en un sillón. Es su padre. “¿Sientes qué frío hace aquí?”, pregunta el anciano. “La calefacción está apagada. Así de bajos son nuestros costos”. Examina los marcos. “Son buenos”, dice. “¿Doce euros?”. Me ve por encima de sus anteojos y me estudia de arriba a abajo. Luego se ríe. “De acuerdo”.

9. PIDA ALGO EXTRA.

Cuando Eirich decide comprar un auto nuevo no solo se prepara para regatear. También pide garantía extendida, un cupón para el primer servicio y neumáticos para invierno, entre otros. “Si hay varias cosas para elegir, puedes lograr un muy buen trato”, dice. Por lo general, es más fácil conseguir extras que descuentos porque no le cuestan tanto al vendedor. Este método puede funcionar mejor si va a contratar servicios. Los hoteles generalmente mejorarán su categoría si lo pide. Y aun los minoristas ofrecerán servicios adicionales sin cargo extra. Solo hay que pedirlo. “Puedo enviarte la alfombra a domicilio si así lo deseas”, dice Hadi Rad. “Y si tienes una alfombra que necesita limpieza, también puedo encargarme de eso”.

10. APROVECHE LOS ERRORES AL MÁXIMO.

Si nota algún defecto, tiene una gran oportunidad de obtener un descuento considerable. Si Jordan ve que el aire acondicionado del auto que quiere comprar está fallando, espera pagar 300 euros menos. Si Eirich sale de la ducha en su hotel por la mañana y no hay toallas en el baño, sabe que la casa invitará su desayuno. Una marca en una chaqueta, un rayón en una pantalla: hasta los defectos más pequeños pueden traducirse en grandes descuentos. Tiene derecho a comprar mercancía que no esté dañada. Si no está en perfectas condiciones, pida una rebaja. Compré un almohadón por Internet, pero cuando abrí el paquete no era lo que esperaba. Al sentarme en él, casi me hundí hasta el piso. Contacté a la tienda en el Reino Unido donde lo había comprado a través de un distribuidor alemán. Educadamente les informé que el almohadón era muy blando y quería devolverlo. Terminé el mensaje cortésmente: “Mis disculpas y muchas gracias”. Un vendedor llamado Nick me respondió al día siguiente. Los costos de envío eran tan elevados que no valía la pena que devolviera el producto. “Le reembolsaremos su dinero en las siguientes 24 horas”. No solo me devolvieron mi dinero, sino que también pude quedarme con el almohadón. Un descuento del 100 por ciento. ¡Superen eso!

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Imagen melanie
melanie

muy bueno... Me encanto!!

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Carlos Rodolfo

Exelente!,muy buen tema.

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